Vous êtes actif dans le secteur de la construction. Quels sont les plus grands risques de votre secteur?

C’est un domaine d’activité bien particulier qui réagit de manière toujours décalée par rapport à la conjoncture. En plus, il existe passablement d’autres risques comme l’évolution des taux d’intérêts, les modifications dans les normes et réglementations de construction ou, entre autres, la suppression des subventions étatiques qui peuvent influencer nos activités de manière notoire. 

Quels instruments utilisez-vous pour éviter les pertes sur débiteurs?

En optant clairement pour une stratégie commerciale de ventes par le biais des négoces, le risque de défaut de paiement s’amenuise. En plus de cette stratégie, chaque client fait l’objet d’une couverture assurance-crédit portant sur environ trois livraisons. Nous comprenons qu’un client puisse avoir une mauvaise passe et ne puisse plus, pour un temps, obtenir de couverture auprès d’une assurance. C’est pourquoi nous avons établi un système de limites internes qui permet au client d’obtenir tout de même notre marchandise. D’autres outils, comme les lettres de change, sont utilisés mais de manière moins fréquente. Cette stratégie nous a permis de ne jamais devoir comptabiliser de pertes importantes au niveau de nos débiteurs.

Quels sont les avantages d’une assurance-crédit pour l’acquisition de nouveaux marchés?

Chaque pays a des caractéristiques bien spécifiques. Notre assurance-crédit, Euler Hermes, nous autorise un développement en toute sécurité et nous permet de nous concentrer sur l’aspect commercial. Certains outils à disposition nous permettent également d’évaluer le pays sous l’angle politique et économique.

Quels sont les autres atouts que vous tirez d’une assurance-crédit?

Grâce à l’assurance-crédit, nous avons un moyen «externe» de bloquer des livraisons si le client présente des difficultés financières. Nous avons de ce fait pu inculquer, à nos commerciaux, qu’une bonne vente est une vente encaissée. De plus, de par le réseau de proximité proposé par notre assurance-crédit, la santé financière de nos clients est suivie de près.